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疫情時期的業務思考:企業如何運營才能回血自救?

時間:2020-02-11    來源:鳥哥筆記公眾號

當前,新冠疫情對宏觀經濟帶來了非常明顯的影響,主要波及了住宿、餐飲、旅游、電影、百貨商超、交通運輸、房地產、汽車銷售、制造業、大眾商品這十大行業,影響力主要體現在兩方面:

  • 造成財富的凈損失,加大經濟增速下行的壓力

  • 沖擊經濟循環,打擊供給端,加劇企業及家庭債務危機,加劇物價上漲及失業,滯漲壓力增大

股市,上班,互聯網

而且,有權威數據表明,這次疫情對經濟的負面影響要大于非典。 

僅春節 7 天,電影票房損失 70 億,餐飲零售損失 5000 億,旅游市場損失 5000 億,這三個行業加起來的直接經濟損失就超過了一萬億。 

所以,在這種惡劣的情況下,做好3- 6 個月的充分準備,維持現金流成為了我們的重中之重。 

那么,我們該如何通過運營來回血自救,維持好現金流?

疫情之下,運營自救的原則 

我們不妨先看看這段時間,一些成功的用戶維穩案例,解析當中的運營自救邏輯:

  • 混沌大學、得到、三節課等知識付費平臺,都相繼推出了免費送課和直播陪伴的服務,有效地促活和留存了用戶;

  • 超級猩猩,樂刻健身,推出線上直播,陪伴在家不能出門的用戶做運動;

  • 完美日記,推出 1 元秒殺、百元無門檻券等大促活動,能刺激用戶下單,減輕庫存壓力;

  • 名創優品、幸福西餅、喜茶,推出無接觸配送服務,用戶只需通過小程序下單即可;

  • 微盟,推出一系列線上經營課程,幫助商家更方便地利用線上開展業務。

由此可見,這些有效的運營手段體現出五大自救原則:

  • 重視用戶運營,借助促活和留存的手段,讓用戶更好認同你的價值

  • 陪伴用戶,共同度過特殊時期,傳遞溫暖和快樂

  • 限時大促,獲得盡可能多的訂單,避免現金流斷裂

  • 業務線上化運營,線下履約,將影響降至最低

  • 關懷用戶,用專業來賦能用戶,把自己的價值傳遞出來 

如何系統思考業務線上化的問題?

我認為,框架式思維可以提供解決問題的思路,有助于找到有效的方法。

框架式思維是一種從整體和全局出發看問題的思維方式,與之對立的是只看局部、單因果的思維方式,需要我們針對目標按照樹狀結構去拆解,拆解后就能清晰地看到要完成的任務是什么,從哪里開始入手,所以,框架式思維非常值得我們應用在日常工作中。

業務線上化,拆解一下,其實要解決的是四個方面問題:

  • 可交付的產品或服務

  • 選擇流量模式

  • 營銷推廣方式

  • 團隊組織管理

     

1. 可交付的產品或服務:可用,規?;?,可快速迭代 

在這個特殊時期,設計可交付的產品或服務之前,我們要明白交付的標準是什么。如果交付的產品或服務對用戶不可用,并且也無法規?;a出,那么說明無法持續滿足用戶需求,用戶也就不能感知產品和服務背后的價值是怎樣的。更重要的是,用戶的需求也會發生變化,所以產品和服務本身也應該是可快速迭代的。

所以,我們不妨可利用MVP和PMF這兩大法則來指導產品和服務的交付。

MVP,就是最小可行性產品的意思。正因為“最小”,意味著在可快速迭代,容易規?;?,在成本上也是最小的。 

所以,我們不難理解一些公司會利用直播的方式,繼續陪伴用戶,因為直播的成本很低,內容可根據用戶反饋來作迭代調整,并且可以每天固定時間來安排直播,這也是非常容易規?;瘜崿F的。

至于PMF,指的是產品市場匹配,里面主要涉及了需求洞察、用戶選擇、商業化模式這些元素。雖然目前是特殊時期,但企業的現金流不能斷,所以商業化模式這個元素自然成為了最核心的問題,換句話說即使是提供免費的產品和服務,也要給變現預留機會。 

我們能看到有些知識付費平臺雖然提供了免費的課程陪伴用戶觀看,但還是會在課程中加入抽獎的工具,以分發優惠券的方式來引導用戶付費購買會員。這既能給用戶傳遞了知識的價值,讓用戶建立信任和好感,又能利用玩法上的微創新來推動變現,并且抽獎工具還是可以不斷復用和迭代的,加入到任意課程里面都是可以的,這就是可規?;涂煽焖俚捏w現。 

2. 選擇流量模式:平臺模式or自建模式 ? 

社交網絡已成為最大的生活場景和消費場景,以微信為例,月活用戶10+億 每日支付8 億筆。所以,業務線上化除了通過平臺模式,還可以通過社交關系下的自建模式來進行,實現兩條腿走路。

這其實意味著選擇流量,要么是選擇線上平臺渠道的流量,即公域流量,要么是選擇基于社交關系下的自建流量,即私域流量。

其中,平臺模式的經營要點非常顯著,就是我們要善于借助平臺中心化的流量策略,還需要持續購買流量,同時要研究清楚用戶的行為路徑,選擇匹配的投放渠道和推廣手段。

而私域流量,顧名思義就是要私有化用戶資產,要為用戶提供個性化服務獲取更多價值,更重要的是,社交關系下的營銷裂變還能提升以老帶新的效率,最終用戶經營以精細化和數據化為依據。私域流量的主戰場,就是微信個人號,把流量引流過來后,可以通過朋友圈和社群的方式來運營用戶。

所以,不管選擇哪種模式來完成業務線上化,都需要清楚流量運營的要求是什么,而且還要結合當前的業務情況來考慮,例如投入預算、人力組織等,才能為接下來的運營策略提供明確的方向,切勿不加思考,隨便照搬其他人的做法來執行。

3. 營銷推廣方式 

疫情之下,大家都很關心如何營銷推廣,既滿足營銷需求,又不會引人反感。我思考了一下,公益化和知識化的營銷推廣,或許能平衡好這兩者,但是具體選擇哪種方式還是結合企業和業務的實際情況,切勿照搬。

01 公益化

在這次疫情中,不少企業通過公益化的方式,積極地伸出了援助之手,例如阿里巴巴國際站全球搜尋醫療物資、字節跳動的飛書應用提供了遠程協同辦公支持、猿輔導解決了學生在家遠程學習的需求等等,緩解了疫情帶來的影響,整個過程既彰顯了企業實力和文化價值,又有效地提升了企業形象,給用戶留下深刻的印象,都取得理想的營銷效果。

這給我們的啟發是,洞察在各種場景下,用戶的缺乏感如何產生,會有哪些強烈的剛需,你的產品和服務怎樣結合來形成解決方案。 

02 知識化

對于中小型企業,可以通過知識科普的方式提供有價值的信息,實現內容營銷,這不僅不會引人反感,如果是優質有趣的內容,還能容易地獲取用戶的關注和認可。

前幾天,視頻自媒體回形針制作了一個視頻給大家科普了這次疫情的由來和防控措施,深受廣大網友歡迎,最終刷屏了。

由此可見,內容營銷的目標,還是回歸到價值傳遞的本質上,那么這對于很多企業來說都是營銷的機會。內容營銷的作用,在于維持你和用戶之間的聯系,這也不受時間和空間的限制,采取什么樣的內容載體和形式來傳遞,則需要結合用戶習慣和業務本身。

例如你是從事護膚品的電商,不妨也可以考慮內容營銷,錄制一系列關于護膚知識科普的短視頻,發送給社群用戶,活躍社群的同時也讓用戶對你的產品產生興趣;又例如你是負責金融業務的工作,同樣可以利用內容營銷,邀請專業的嘉賓分享如何減低負債所帶來的風險,讓用戶感知到你的價值。 

4. 人員組織

疫情期間,不少企業都是安排員工在家遠程辦公,這對于組織協調管理是一次考驗。在這個特殊時期,組織管理應該做好兩點:在家辦公制度和團隊激勵機制。

如果從運營的角度來看,部門就好比是產品,團隊好比就是用戶,在家辦公制度和團隊激勵機制,都可以被視為用戶運營的產物,我們需要想辦法來引導團隊,按照所設計的路徑去完成指定的任務,所以這當中需要設計獎勵來激活團隊的積極性。

01 在家辦公制度

高效的在家辦公制度,一個重要的原則就是工作行為可被標準衡量,否則大家很容易在家就懈怠了,工作行為可以通過一些場景來拆解,方便高效地開展工作。 

例如,利用飛書每天早上 9 點發起健康打卡通知,提醒團隊填寫,開啟工作;又例如請團隊保持手機、郵件、飛書等通訊手段暢通無阻,便于聯系,并且在收到信息要立即響應,溝通內容回復時間不超過 30 分鐘,確保工作效率;還有,讓團隊于每日19: 00 前同步工作日報,讓大家都能了解彼此的進度,加強協同。

不得不提的是,我們還可以通過OKR進行遠距離辦公管理。例如,我們可以把任務的大目標拆解為以日為單位的小目標,每天讓小伙伴立下1- 2 個目標,若干個關鍵成果,在日報的匯報里去跟進每個人都做了什么,都遇到哪些困難,都需要哪些幫助是什么,最后方便復盤總結改進。 

02 團隊激勵機制

對團隊里工作表現優異的小伙伴,可以給予合理的獎勵,這樣可以更好地加強團隊的凝聚力,也給團隊協作起到了示范帶頭的作用。尤其在這段特殊的時間,激勵能給團隊打下有效的強心針,更容易產生更多的歸屬感。

結束語

疫情之下,我們在業務線上化的執行過程中,如果僅僅是依賴遠程辦公協同工具是遠遠不夠的,還需要認真思考對外和對內該如何運營。

對外,我們要思考交付怎樣的產品和服務,選擇怎樣的流量模式和營銷推廣方式,才能有效地運營用戶,持續地傳遞價值;對內,我們要思考如何運營好團隊,提升協同辦公的效率,把對外的用戶運營策略有計劃地落實。 

我們深深相信,這次也是對運營能力的一次特殊考驗,穩住能贏。

 

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